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日销万箱“科迪小白奶”一年成爆品“网红奶”

  卖疯、断货、抢货,用上述词汇用来描述科迪原生纯牛奶当前的销售情况并不过分。对于河南科迪乳业股份有限公司(以下简称“科迪乳业”)来说,不到一年时间便将一款纯牛奶产品塑造成红透大江南北的“网红奶”,并带动多家乳企推出同类产品,为经销商带来新增长点,多少有些令人意外。食品板调查发现,这款科迪原生纯牛奶能够成为经销商眼里的香饽饽,与科迪乳业独树一帜的运作方式有着直接联系。

  区别于其他行业乳企大量投入广告的做法,科迪乳业依靠电商打开了新品销售突破口,不仅在天猫超市、京东超市开设旗舰店,还授权了郑州、商丘几十家个体电商销售科迪乳业产品。而在华东地区更是通过电商推广,吸引线下经销商主动代理销售,逐步打开全国市场。线下销售则以便利店、商超、奶站为主。在江浙一带,产品还进入了零食专卖店渠道。业内人士认为,线上线下同步火爆成就“网红”地位。

  食品板调查多地代理科迪“网红奶”经销商发现,只要终端老板或采购品尝过后,当即便会决定上架销售,产品复购率非常高,大部分超市会主动打电话要求送货。据了解,江浙一带每天销量达到1 万箱,上海地区每月销量10 万箱,有的门店两小时就能销售几十箱,甚至更多。以前科迪乳业主要销售渠道集中在山东、河南等地,在“网红奶”带动下,已拓展到湖南、湖北、福建、重庆、广东等地,空白市场不断减少。随着消费需求不断扩大,仅这一单品的生产线 条,整体产能达到单日200吨,仍然供不应求。

  据了解,截至本文发布前仍有许多经销商看中“网红奶”的复购率,希望得到代理权。

  如今,竞争日益激烈,从常温奶到低温奶,从纯牛奶到高钙低脂奶再到各种调味奶。乳制品企业纷纷推陈出新,打造自身差异化产品优势,希冀在乳业市场占据一席之地。科迪乳业董事长张清海回顾“网红奶”诞生经历时谈道:“我们坚持大道至简,本真即最好,完全零添加,独特透明枕包装还原鲜奶本样,让消费者喝得更放心。”

  包装大道至简。大部分经销商认为包装是科迪原生纯牛奶成为网红的首要因素,安徽奥臻贸易有限公司、哆呗(上海)国际贸易有限公司总经理刘祥辉告诉食品板,他在2016 年产品上市之初就一直关注,尤其是简约的包装给他留下深刻印象。之后透明枕包装在传统纯牛奶中迅速脱颖而出,“圣湖”、“完达山”、“新希望”、“花花牛”等品牌陆续也推出同类产品。

  去腥工艺独特。张清海分析称,不同于其他乳企“公司+基地+农户”的生产经营模式,科迪乳业采用“种、养、加”结合的产业链模式,实现饲料种植、奶牛养殖和乳制品加工一体化,从奶源上控制食品安全。河南登封一位经销商一直代理河南某品牌透明枕纯牛奶,品尝了解科迪产品之后,他认为后者香味浓郁。据了解,这是由于科迪乳业采用了更加先进的去腥工艺。

  刘祥辉表示,圣湖、完达山、花花牛、新希望均有生产此类包装纯牛奶,科迪却脱颖而出,虽然利润不及同类产品,但是赢在品质和口感。“相较于蒙牛、伊利等一线品牌推出的纯牛奶,科迪产品的价格并不低,好在消费者对价格并不敏感。虽然我只在上海十多家网点销售该产品,每月销量也有上千箱。”刘祥辉说道。

  高利润成新增长点。在消费升级大环境下,消费者更加重视食品安全,科迪“网红奶”除了差异化包装在消费者心智中先入为主以及工艺、口感优势之外,经销商普遍具有较高利润空间。浙江绍兴经销商张海兵(化名)表示,在其覆盖的500 家左右终端内,科迪“网红奶”冬季销量2000 箱左右,夏季销量1000 箱左右,终端售价3 元/包,利润空间约为10元/箱。

  通常代理一款新品之后,经销商首要任务便是思考如何利用现有渠道让产品快速动销,严格控制货龄和临期品。广东佛山南海区宜益商贸有限公司总经理潘楷文指出,科迪“网红奶”销售情况良好,回头率很高,对于休闲食品经销商来说是新增长点。但因为保质期较短,对于商贸公司整体运作要求非常高。

  农夫山泉自推行大经销商制度以后,不少经销商利用现有成熟渠道和农夫山泉资源优势,代理科迪原生纯牛奶作为利润补充品项。张海兵表示,科迪“网红奶”保质期为28 天,通常3 天到货,然后再派送到各个终端,实际的销售期大概20 天左右,对于这样的产品,必须采用“短、平、快”的操作方法,严格控制货龄和临期品。

  首先要选择人流量大、客情关系好且与现有产品不冲突的终端铺货,保证产品每周正常回转;其次是严格控制产品批次,举例来说,在7 月底下单,8 月初到货,然后配送到终端,这样消费者买到的产品都是8 月份新品,日期很新鲜;再次是准确预估市场销售情况,每次报货不要超过市场可消化量太多,避免临期品出现,一旦出现临期品则要在大卖场做捆绑促销消化掉;最后是利用农夫山泉资源,选择有利陈列位置进行推广,比如在农夫山泉天然水堆头上面摆放科迪原生纯牛奶,加之爆炸贴宣传“网红奶”卖点,吸引消费者购买。

  潘楷文代理农夫山泉全品项产品,同时销售科迪“网红奶”。他的经验是以天为单位计算,利用吸引眼球的堆头陈列将产品推广开来,在最后10 天采用“买一送一”方式,最后5 天作为赠品与其他产品搭配销售,不仅解决了产品销售问题,还起到了广告效应。

  还有经销商另辟蹊径,借助微商、微信进行推广。广东汕头正鹰食品有限公司总经理刘旺松告诉食品板:“如果按照传统方法在超市做堆头陈列,难免会产生很多临期品。我们发现,短保、健康、无添加的科迪原生纯牛奶符合年轻人的消费需求,利用微信推广传播的效果明显。因此我们找到每个乡镇最具代表性的超市,利用其颇具影响力的微信公众号,推出限时优惠活动,吸引了很多年轻人参与。虽然前期付出了很多人力、物力、财力,但是可以及时关注到新生代的需求和爱好。此外,借助微商渠道传播销售,收效不错。”

  每一款爆红产品背后总会出现各种问题,科迪“网红奶”也不例外。据了解,由于销量火爆,厂家管控不到位,个别区域出现了窜货情况,经销商之间大打价格战,有些地方批发价低于30 元/箱,而科迪食品旗舰店零售价为40 元左右/箱,线下经销商利润很薄,导致代理权更换频繁。也有经销商对产品的销售周期存有顾虑。

  刘祥辉表示,虽然自己关注这款产品很长时间,但是“网红奶”的卖点让他担心能否成为长线产品。此外,科迪乳业除了搭赠之外没有其他费用投入,对于刚起步的经销商来说,由于资金实力不够雄厚,利润空间较小,因此并不敢大规模投入卖场销售。

  业内人士建议,根据科迪原生纯牛奶目前销售状况以及纯牛奶是家庭必需品的特性,经销商可以借此扩大终端用户数,拓宽渠道。同时要选择适合的销售渠道和促销渠道,降低临期品数量。

作者:尊宝娱乐--时间:2018-12-01 11:21

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